Основатель инвестиционного фонда Fison,
Официальный сайт фонда - fison.org
Дмитрий Томчук

Что поможет ребенку добиться чего-то в жизни?

surprised-1327192_1280

Я с детства помню это чувство перед соревнованиями, потому что я постоянно занимался спортом. Все эти сосущие ощущения в животе, как в самолете, падающем в воздушную яму, дрожь, сухость во рту, тревожность, чувство неизвестности и неопределенности. Это было моим первым испытанием на прочность. И нужно было найти силы и преодолеть.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Жить или умереть вашему бизнесу - решает кассирша

14129549895895
Есть в интернете текст, в нем рассказывается путь премиумного товара от замысла до бутика. Все, кто репостит этот текст, любят его за финальную фразу: «У кассы всегда будет стоять прыщавая, жирная телка, которая и будет решать, жить или умереть вашему бизнесу». Я считал этот текст гиперболой: ну не может неудачный подбор кадров в рознице убить продукт, бренд или компанию. Идея проста: все усилия цепи, производящей премиумный продукт и трясущейся над ним, могут быть сведены на нет нежеланием персонала на торговой точке делать продажи. Но вчера я вспомнил эту фразу, и не раз! И понял, что в реальности всё намного ярче! Знающие люди порекомендовали Ксюше премиумную косметику украинского бренда: без того, без сего, живет только три месяца, хранится только в холодильнике, культовый бренд в узких кругах, упаковка – красота, всё по лакшри-сегменту. Если рекомендуют, то почему бы не попробовать?  Заходим на сайт. Сайт – сказака! И дизайн, и юзабилити, и все, что работает на продажи – то самое оно. Связываемся с компанией. На той стороне – заботливая няня-мама клиенту, совмещенная со знающим линейку до уровня молекул матерым профессионалом. Это идеальный консультант, обходящийся в месяц компании дорого, так же как всё остальное: мощности, ингредиенты, продукт, упаковка, печать, маркетинг, веб, раскрутка, клиентские базы. Она говорит: «А у вас в Днепре есть офлайновый магазин!» И идем мы в офлайновый магазин на ласковой волне от общения с компанией и всего впечатления. И идут с нами школьницы Поля и Саша.  И вот мы впархиваем в магазин. В эйфории и экстазе, под впечатлением, которое получили от первого контакта с компанией. И мы уже любим этот бренд. И, скорее всего, будем любить его вечно. Это как история моего друга, который курит только Pall Mall - всю жизнь и только его. Почему? Потому что когда он был маленьким, он коллекционировал сигаретные пачки. И Pall Mall, красно-белый, он видел у крутых взрослых, но пачка ему так и не попалась в коллекцию, пока он не вырос! И он любит только этот бренд, хотя с тех пор прошло 30 лет. И мы в магазине готовы на нечто подобное. Но. В магазине есть какая-то помеха. Оглядевшись, мы понимаем, что это - продавчыня. Вот есть продавец-консультант. Это милая аккуратная девочка, которая улыбается, рассказывает, достает, показывает, прячет, приносит, уносит и пр. А есть - продавчыня. Так ото була вона. Мы начинаем с ней говорить, но видим, что ее не растормошить. Вы в ней просто вязнете. Все мы встречали продавца, в котором вязнешь, как в холодном иле. Выше него в моей иерархии – только продавец, который вас презирает, и продавец, который вас ненавидит.  Растормошили. Она начинает священнодейство… Продаж? Ха-ха. Антипродаж. Мы говорим: вот у нас есть девочка, ей надо что-то от прыщиков. И показываем на школьницу Полю. Продавчыня смотрит на школьницу тупым тяжелым взглядом парнокопытного и мямлит: «Это вот у этой? Нууу… прыщики… если не беспокоят, то можно и не трогать… Может, зеленкой помазать?»  Начало неплохое! Как говорят в солнечной Беларуси – «Гэта пяць!». Но это только начало. Потом она жестом памятника Дюку в Одессе простирает руку к школьнице Саше и провозглашает: «А вон та вообще еще маленькая!» Мы были впечатлены. И до конца дня называли девочек «Эта» и «Маленькая». Ладно, проехали. И мы меняем тему. Спрашиваем – есть маска такая-то. Она говорит: а, зачем вам та, вот есть такая же, только мужская. Какая вам разница? Состав тот же, только запах мужской. Ладно. А вот такой крем? Она оживляется и говорит: «О, вот такой крем это я вам отвечу, он закончился, и его сейчас нет, и его не заказали, потому что он не в мою смену закончился, а что не в мою смену, это не мое дело». Хм. Хорошо. А вот такое и такое? Она: «Где-то были, но надо искать, наверное, не покажу». А потом доверительно говорит нам: «Ой, та вы знаете, у нас же почти ничего нет, а то что есть, так то такое». И мы поняли, что хотим уйти. Точнее, убежать. И мы побежали.  Мозг человека способен вместить 120 логотипов. И за то, чтобы вколотить свой логотип в ваш мозг, компании десятилетиями ведут маркетинговые войны. На это тратятся миллиарды долларов. Лояльность потребителя – это то, что видят во сне учредители компаний. Рынок косметики – на нем покупатель плотно присаживается на один бренд, и его невозможно пересадить на другой. Это требует таких же усилий, как вырыть, выгрызть себе нишу в перенасыщенном рынке, где не осталось ниш: все потребности закрыты уже лет 50 как. Чтобы сделал нормальный продавец?Нет, начать надо не с этого. Что бы сделал нормальный эйчар? Он никогда не взял бы такого персонажа на премиумный продукт в нормальный магазин. Не взял бы даже распаковывать ящики: порежет, дура, товар. Ну а общаться с клиентами, читай лишать учредителя прибыли – это тянет на премию «HR-руководитель года». Итак, нормальный HR поставил бы нормального продавца. А уж тот бы, в порядке очередности:  а) обрадовался бы деньгам, принявшим человеческие обличья и вошедшим в магазин;  б) раззнакомился бы со школьницами, потому что только дурак не знает, что школьницы – это легкая отмычка к карманам взрослых;  в) нашел бы всё, что есть в магазине и даже чего нет в магазине;  г) никогда бы не признался, что у него чего-то нет;  д) то, чего нет, разрекламировал бы так, что вы бы приехали завтра к открытию; е) из того, что есть, продал бы вам всё, что только вам можно продать: для школьниц, для старушек, для новорожденных, для мужчин, рыбаков, танцоров сальсы, для домашних собачек. Ибо хороший селс знает: пришел покупатель – он не должен уйти живым; д) облизал бы вас так, что вы бы приходили к нему минимум десять ближайших лет.А вместо этого?А вместо этого - фраза: «У кассы всегда будет стоять прыщавая, жирная телка, которая и будет решать, жить или умереть вашему бизнесу».
Читать дальше
Дмитрий Томчук

Есть работа, а есть забота о клиенте, в чем разница?

roe-deer-2652430_640

Работать или не работать? Этот философский вопрос большое количество наших соотечественников так для себя и не решило. Вроде бы и да, в значении получать зарплату. Но с другой стороны и нет – в значении «добросовестно производить товар/услугу для клиента». В особенности тяжко всё с услугами. Когда я сказал родственникам, что время ремонта, который они затеяли, надо умножить на три, они мне не поверили и оспорили. Ладно. Когда я сказал, что над ремонтниками надо стоять с дубиной, они сказали: «Нет, это добросовестные мастера». По прошествии месяца, типа единственного из плановых и первого из фактических, родственники сказали мне: «От мастеров нельзя отходить вообще. Стоим у них над головой не отходя». Что не помешало мастерам, улучив момент, в ванной, где было и раньше не развернуться, пришпандорить к стене сразу ДВА полотенцесушителя таким образом, что мыть руки теперь можно было только стоя боком. На вопрос, что это и зачем, мастера ответили: «Ну вам же надо будет где-то сушить полотенца».

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Что может сказать бизнес про своего учредителя

books-1835753_1280

Что можно купить на заправке? Бензин, что-то для машины, с какого-то времени N лет назад – что-то поесть, какую-то воду, что-то по мелочам, с недавнего времени, на нормальных заправках - вообще всё, потому что в нашем восприятии слово «заправка» из советской будки с кассиршей и нескольких красно-белых колонок с одним пистолетом, который надо вставлять в бак самому, выйдя из машины, быстро трансформировалось в мини-город, в котором, при желании, можно жить, потому что там есть все – магазин, кафе или теперь уже даже ресторан, туалеты, а возможно даже душевые и т. д. а то, что можно купить легче назвать словом «всё», чем перечислять: продукты, снеки, игрушки, товары для дома, всякая еда, дрова, уголь, растопки - если коротко – всё. И еще книги. Вот это было полной неожиданностью. Книги на заправке.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Почему нужно уважать молодое поколение?

people-2942847_640

Глядя на молодых стартаперов, презентующих проекты на одном из недавних конкурсов, я вспомнил историю более чем двадцатилетней давности. В Днепропетровске в середине девяностых открылся первый элитный супермаркет. Супермаркет Триумф на углу Дзержинского и Карла Маркса. Там была разная диковинная еда, примерно того же ассортимента, что сегодня в любом приличном супермаркете. Просто там всё было в разы дороже, а цены были указаны в долларах – чтобы не оставалось сомнений, что это круто. Например, фейковую сумку «дольче и габбана», по типу тех, что можно купить сегодня на центральном колхозном рынке Днепра, там можно было купить за пару тысяч долларов - тогда еще население не сильно знало про фейки, и покупатели находились. И вот мы с однокурсником зашли в этот супермаркет. 

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Как поймать бога торговли за бороду

bazaar-1853361_1280

В туризме ожидания не совпадают с реальностью. Летом в Риме, когда мы шли к фонтану Треви, мы представляли, что обстановка там будет, как в фильме Феллини «Сладкая жизнь». И что, возможно, мы сможем повторить сцену из фильма – залезть в фонтан и романтически обниматься под струями воды: в Берлине, например, местные без проблем сидят в жаркие дни в фонтане «Нептун» у Мариенкирхе. Но не тут-то было. Дело даже не в штрафе в 450 евро за купание в фонтане. Дело в другом: к нему не подступиться. В прямом смысле.

Читать дальше
Теги:
Дмитрий Томчук

Экономия на технологиях: почему такой бизнес похож на ГАИшников в кустах на старой "пятерке"

auto-2934064_640

Вчера, возвращаясь из села, я не заметил полицейскую машину. Потому что она была, по старой ГАИшной привычке, спрятана в кустах. Видимо, полиции показалось, что я что-то нарушил: в такой темноте сложно сказать, как было на самом деле. И они, наверное, решили меня догнать. В зеркало заднего вида я видел, как замелькала где-то у горизонта мигалка и зажглись фары. Они, скорее всего, начали выезжать из засады. Но дело в том, что пока они выехали на трассу, я был от них уже на расстоянии сразу двух следующих по трассе сел. В этом явное преимущество Porsche: он быстро ездит. 

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Окружной путь в Шеньчжень

sky-2615863_640

Уже неделю в Днепре никто не видел солнца. Погода пасмурная и темная, и закрадываются сомнения – а существует ли солнце вообще? Отличный ответ на этот вопрос - полет на самолете. Сейчас это единственное место, где вы можете наслаждаться солнечной погодой. Даже больше – как только вы пробиваете облачность, вы имеете только солнце вверху и облака внизу, и кроме этого вообще ничего. И чем длиннее перелет, тем дольше вы наслаждаетесь солнечной погодой. Правда, с определенного момента начинают закрадываться сомнения: а существует ли земля внизу? Но вас должно успокаивать то, что эти сомнения только до посадки: ведь все самолеты в истории так или иначе вернулись на землю, ни один не остался в небе. 

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Хорошим работникам нужен лидер, а не руководитель

fashion-men-vintage-colorful

Все знают притчу о двух каменщиках, которых спросили, чем они заняты. Первый сказал, что кладет кирпичи, а второй – что строит храм. Это, собственно всё, что нужно знать о мотивации персонала, вернее о двух типах сотрудника.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Инвестиции при военном конфликте: может ли Украина повторить опыт Израиля?

kz-2063339_1280

Хотя до конца года осталось по меркам бизнеса много времени, уже сейчас я могу сказать, что в этом году я провел немалую часть времени в Израиле. Как и в каждой стране я смотрел на их жизнь с точки зрения бизнесмена и инвестора. И вот наблюдение, наиболее яркое из всего, что я там увидел и услышал от их бизнесменов: Украинские инвесторы моего фонда инвестируют в айти-индустрию и высокотехнологичные отрасли, лично я много инвестирую в страну Украина.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Почему я инвестирую только в IT проекты

light-bulb-1246043_1920

Сегодня я увидел призыв для инвесторов: «Инвестируйте в трубу и прокат!» и пришел в полный восторг. И вот почему.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Почему инвесторы отказывают или дают невнятные обещания?

pexels-photo-134065

Есть распространенный тип разработчика, претендующего на деньги инвестора. Это – застенчивый фаундер с завышенным самомнением, думающий, что его продукт – гениален, правда, как об этом должны догадаться окружающие (а они именно должны, потому что вокруг должны – все и всё) не знает никто, потому что продукта не видел никто никогда, и никаких данных о нем не получал тоже никто и никогда. Наверное, это делается из соображений секретности, чтобы гениальную разработку (к примеру, аналог Фейсбука Цукерберга, только для восьмибитных приставок, которые подключаются к телевизору, зато без выхода в интернет) никто не украл по каким-то косвенным данным.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Богатым можно стать только в свободное время

money-2696219_640

Только в наших реалиях можно находиться на работе и думать о том, где достать денег. Работа и деньги – не одно и то же.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Почему в бизнесе важно лично пережить все ошибки

achieve-1822503_640

В самолете из Стамбула я снова читал, и снова Корогодского, на этот раз второй том. Там он описывал, как однажды он решил провести на выручку от одной сделки вторую сделку. По ходу чтения я уже понимал, что будет, не умозрительно, а как понимают вещи, которые прочувствовал на собственной шкуре, и мне хотелось остановить повествование и автора: «Не иди на это, не делай так!» История заканчивалась тем, что Корогодскому приставили нож к горлу и отобрали не только деньги по второй сделке, но и всё, что было при нем от первой сделки. Сумма по советским временам огромная – 6000 рублей. 

Читать дальше
Дмитрий Томчук

ТОП 10 способов для бизнесменов повысить свою эффективность

sky-2235735_640

У меня, как у любого бизнесмена, есть большой кожаный портфель. И я ношу в нем всё, что в портфелях носят бизнесмены: планшеты-телефоны-планнинги-документы-журнал форбс, и пр.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Почему бизнесмен без опыта не интересен ни одному инвестору

people-2344401_1920

Теннисист Роджер Федерер, многократный обладатель высших наград в теннисе и экс-первая ракетка мира сегодня, помимо всего прочего, тренирует теннисистов. Всё та же история, что и с курсами актерского мастерства Аль-Пачино: Федерер берется тренировать тех, кого сам хочет, очередь к нему расписана на годы вперед, и стоит это немалых денег. Но, какие бы деньги не платил клиент, есть ограничение: Федерер не учит с ноля держать ракетку или делать подачи. Потому что это ему не интересно.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Психология богатых: кто покупает мерседесы S-класса

auto-2374719_1280

Все видели «мерседес» S-класса. Такие машины редко встретишь даже в Украине, где так любят подчеркнуть достоинство машиной погабаритнее. И уж совсем редко его можно встретить на улицах Амстердама, Парижа или Мадрида. Потому что в Мадриде улицы настолько тесны, что нет ни одной не поцарапанной малолитражки, в Париже город забит машинами так, что вы в течение получаса не можете найти, где припарковаться, а в Амстердаме вы нормальный человек, если ездите на велосипеде, и невменяемый, если ездите на мерседесе S-класса.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Бизнес вслепую

people-2574506_1920

Жили ли вы в темноте? Внутри чувства, что вам некуда идти, нигде нет выхода, и что вам никто не поможет? Задыхались ли вы от безысходности, беспомощности, бессилия? Ощущали ли хоть раз, что ваша жизнь зашла в тупик, из которого нет, не будет и не может быть выхода?

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Умное неделание по Кастанеде или обычная лень и деградация?

man-113189_1280

У вас никогда не бывало так, что вы сидите на печи, а думаете, что едете в лифте?

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Что будет, когда закончится эра стартапов?

finish-1414156_640

«Есть ли у нас двоечник, на яхте которого мы сможем отпраздновать 20-летие окончания школы?» Это из анекдота. Но так ли это смешно? Припомните, кто сейчас ваши одноклассники, про которых учителя говорили, что они «молодцы»? Все ли они успешны сегодня? По-прежнему ли они молодцы? А золотые медалисты? Они продолжили взятую в школе тенденцию, и по-прежнему совершают достижения по самому высшему разряду? Вряд ли. Вся статистика говорит об обратном. А те из бизнесменов, которых можно считать успешными, были ли они «молодцами» в школе? Не всегда? А как же школа не разглядела, что успех ждет именно их, а не медалистов с активистами? В чем тут дело?

Читать дальше