Работа с ценностью, а не с ценой

Работа с ценностью, а не с ценой

Расчет прибыли или экономии

Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»

Этот прием эффективно используется в том случае, если клиент сравнивает ваше предложение с аналогичным предложением конкурентов, но нет одного критерия (как например, цена), чтобы убедиться в том, что ваше предложение ему подходит больше. Или когда у клиента есть поставщик вашего товара, все условия сходны, а ваше предложение лишь на немного выгоднее по цене, чем у текущего поставщика. Из-за такой разницы клиент просто не хочет заниматься заменой поставщика.

Как это использовать

В первом случае, мы просто сравниваем разницу с предложением конкурентов по всем параметрам и выводим разницу в затратах (экономию). После этого мы озвучиваем итоговую сумму экономии за год или за весь срок эксплуатации. Например, мы продаем оборудование. Цена выше, чем у конкурента на 20%, но на 30% ниже стоимость расходных материалов, на 10% ниже энергопотребление, на 15% выше износостойкость, на 5% выше производительность. Отобразив все эти цифры в «живых» деньгах и показав, сколько клиент сможет сэкономить за год или за 5, вы обязательно сможете осуществить эту продажу.

Во втором случае ваше предложение всего на 0,01$ лучше, чем предложение текущего поставщика, который за несколько лет зарекомендовал себя хорошим партнером. Это несущественная разница и она никогда не побудит менеджера по закупкам сменить поставщика. Но если вы выяснили объем закупки в месяц (например, 10000 шт), то легко сможете озвучить экономию в год на 1200$ - а это уже серьезная цифра, ради которой стоит пошевелиться, особенно, если закупщик может получить премию в виде % от сэкономленных своей компании средств.

Используйте этот инструмент при подготовке коммерческих предложений или во время проведения переговоров с потенциальными клиентами, он хорошо работает всегда.

Если материалы этой статьи были для вас полезны – ставьте нравится и делайте перепост, делитесь с друзьями и коллегами!

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
25.11.2017
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи