Дмитрий Томчук

Что поможет ребенку добиться чего-то в жизни?

surprised-1327192_1280

Я с детства помню это чувство перед соревнованиями, потому что я постоянно занимался спортом. Все эти сосущие ощущения в животе, как в самолете, падающем в воздушную яму, дрожь, сухость во рту, тревожность, чувство неизвестности и неопределенности. Это было моим первым испытанием на прочность. И нужно было найти силы и преодолеть.

Читать дальше
Владимир Гречко

А поговорить?) Обратная связь с клиентом

question-mark-1872665_1920

Обратная связь от клиентов (почему не купили?)

Читать дальше
Владимир Гречко

Когда жалобы это хорошо

businessman-2956974_1920
Работа с жалобами для роста продаж

Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Жить или умереть вашему бизнесу - решает кассирша

14129549895895
Есть в интернете текст, в нем рассказывается путь премиумного товара от замысла до бутика. Все, кто репостит этот текст, любят его за финальную фразу: «У кассы всегда будет стоять прыщавая, жирная телка, которая и будет решать, жить или умереть вашему бизнесу». Я считал этот текст гиперболой: ну не может неудачный подбор кадров в рознице убить продукт, бренд или компанию. Идея проста: все усилия цепи, производящей премиумный продукт и трясущейся над ним, могут быть сведены на нет нежеланием персонала на торговой точке делать продажи. Но вчера я вспомнил эту фразу, и не раз! И понял, что в реальности всё намного ярче! Знающие люди порекомендовали Ксюше премиумную косметику украинского бренда: без того, без сего, живет только три месяца, хранится только в холодильнике, культовый бренд в узких кругах, упаковка – красота, всё по лакшри-сегменту. Если рекомендуют, то почему бы не попробовать?  Заходим на сайт. Сайт – сказака! И дизайн, и юзабилити, и все, что работает на продажи – то самое оно. Связываемся с компанией. На той стороне – заботливая няня-мама клиенту, совмещенная со знающим линейку до уровня молекул матерым профессионалом. Это идеальный консультант, обходящийся в месяц компании дорого, так же как всё остальное: мощности, ингредиенты, продукт, упаковка, печать, маркетинг, веб, раскрутка, клиентские базы. Она говорит: «А у вас в Днепре есть офлайновый магазин!» И идем мы в офлайновый магазин на ласковой волне от общения с компанией и всего впечатления. И идут с нами школьницы Поля и Саша.  И вот мы впархиваем в магазин. В эйфории и экстазе, под впечатлением, которое получили от первого контакта с компанией. И мы уже любим этот бренд. И, скорее всего, будем любить его вечно. Это как история моего друга, который курит только Pall Mall - всю жизнь и только его. Почему? Потому что когда он был маленьким, он коллекционировал сигаретные пачки. И Pall Mall, красно-белый, он видел у крутых взрослых, но пачка ему так и не попалась в коллекцию, пока он не вырос! И он любит только этот бренд, хотя с тех пор прошло 30 лет. И мы в магазине готовы на нечто подобное. Но. В магазине есть какая-то помеха. Оглядевшись, мы понимаем, что это - продавчыня. Вот есть продавец-консультант. Это милая аккуратная девочка, которая улыбается, рассказывает, достает, показывает, прячет, приносит, уносит и пр. А есть - продавчыня. Так ото була вона. Мы начинаем с ней говорить, но видим, что ее не растормошить. Вы в ней просто вязнете. Все мы встречали продавца, в котором вязнешь, как в холодном иле. Выше него в моей иерархии – только продавец, который вас презирает, и продавец, который вас ненавидит.  Растормошили. Она начинает священнодейство… Продаж? Ха-ха. Антипродаж. Мы говорим: вот у нас есть девочка, ей надо что-то от прыщиков. И показываем на школьницу Полю. Продавчыня смотрит на школьницу тупым тяжелым взглядом парнокопытного и мямлит: «Это вот у этой? Нууу… прыщики… если не беспокоят, то можно и не трогать… Может, зеленкой помазать?»  Начало неплохое! Как говорят в солнечной Беларуси – «Гэта пяць!». Но это только начало. Потом она жестом памятника Дюку в Одессе простирает руку к школьнице Саше и провозглашает: «А вон та вообще еще маленькая!» Мы были впечатлены. И до конца дня называли девочек «Эта» и «Маленькая». Ладно, проехали. И мы меняем тему. Спрашиваем – есть маска такая-то. Она говорит: а, зачем вам та, вот есть такая же, только мужская. Какая вам разница? Состав тот же, только запах мужской. Ладно. А вот такой крем? Она оживляется и говорит: «О, вот такой крем это я вам отвечу, он закончился, и его сейчас нет, и его не заказали, потому что он не в мою смену закончился, а что не в мою смену, это не мое дело». Хм. Хорошо. А вот такое и такое? Она: «Где-то были, но надо искать, наверное, не покажу». А потом доверительно говорит нам: «Ой, та вы знаете, у нас же почти ничего нет, а то что есть, так то такое». И мы поняли, что хотим уйти. Точнее, убежать. И мы побежали.  Мозг человека способен вместить 120 логотипов. И за то, чтобы вколотить свой логотип в ваш мозг, компании десятилетиями ведут маркетинговые войны. На это тратятся миллиарды долларов. Лояльность потребителя – это то, что видят во сне учредители компаний. Рынок косметики – на нем покупатель плотно присаживается на один бренд, и его невозможно пересадить на другой. Это требует таких же усилий, как вырыть, выгрызть себе нишу в перенасыщенном рынке, где не осталось ниш: все потребности закрыты уже лет 50 как. Чтобы сделал нормальный продавец?Нет, начать надо не с этого. Что бы сделал нормальный эйчар? Он никогда не взял бы такого персонажа на премиумный продукт в нормальный магазин. Не взял бы даже распаковывать ящики: порежет, дура, товар. Ну а общаться с клиентами, читай лишать учредителя прибыли – это тянет на премию «HR-руководитель года». Итак, нормальный HR поставил бы нормального продавца. А уж тот бы, в порядке очередности:  а) обрадовался бы деньгам, принявшим человеческие обличья и вошедшим в магазин;  б) раззнакомился бы со школьницами, потому что только дурак не знает, что школьницы – это легкая отмычка к карманам взрослых;  в) нашел бы всё, что есть в магазине и даже чего нет в магазине;  г) никогда бы не признался, что у него чего-то нет;  д) то, чего нет, разрекламировал бы так, что вы бы приехали завтра к открытию; е) из того, что есть, продал бы вам всё, что только вам можно продать: для школьниц, для старушек, для новорожденных, для мужчин, рыбаков, танцоров сальсы, для домашних собачек. Ибо хороший селс знает: пришел покупатель – он не должен уйти живым; д) облизал бы вас так, что вы бы приходили к нему минимум десять ближайших лет.А вместо этого?А вместо этого - фраза: «У кассы всегда будет стоять прыщавая, жирная телка, которая и будет решать, жить или умереть вашему бизнесу».
Читать дальше
Владимир Гречко

Как никогда не останавливаться

Как никогда не останавливаться

Сегодня хочу написать о таком инструменте, который позволяет избежать провала в переговорах, срыва продажи или в выполнении проекта.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Есть работа, а есть забота о клиенте, в чем разница?

roe-deer-2652430_640

Работать или не работать? Этот философский вопрос большое количество наших соотечественников так для себя и не решило. Вроде бы и да, в значении получать зарплату. Но с другой стороны и нет – в значении «добросовестно производить товар/услугу для клиента». В особенности тяжко всё с услугами. Когда я сказал родственникам, что время ремонта, который они затеяли, надо умножить на три, они мне не поверили и оспорили. Ладно. Когда я сказал, что над ремонтниками надо стоять с дубиной, они сказали: «Нет, это добросовестные мастера». По прошествии месяца, типа единственного из плановых и первого из фактических, родственники сказали мне: «От мастеров нельзя отходить вообще. Стоим у них над головой не отходя». Что не помешало мастерам, улучив момент, в ванной, где было и раньше не развернуться, пришпандорить к стене сразу ДВА полотенцесушителя таким образом, что мыть руки теперь можно было только стоя боком. На вопрос, что это и зачем, мастера ответили: «Ну вам же надо будет где-то сушить полотенца».

Читать дальше
Владимир Гречко

Ошибки эмоций

ruviib
Никогда не хлопайте дверью!

Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Что может сказать бизнес про своего учредителя

books-1835753_1280

Что можно купить на заправке? Бензин, что-то для машины, с какого-то времени N лет назад – что-то поесть, какую-то воду, что-то по мелочам, с недавнего времени, на нормальных заправках - вообще всё, потому что в нашем восприятии слово «заправка» из советской будки с кассиршей и нескольких красно-белых колонок с одним пистолетом, который надо вставлять в бак самому, выйдя из машины, быстро трансформировалось в мини-город, в котором, при желании, можно жить, потому что там есть все – магазин, кафе или теперь уже даже ресторан, туалеты, а возможно даже душевые и т. д. а то, что можно купить легче назвать словом «всё», чем перечислять: продукты, снеки, игрушки, товары для дома, всякая еда, дрова, уголь, растопки - если коротко – всё. И еще книги. Вот это было полной неожиданностью. Книги на заправке.

Читать дальше
Эльмира Вавилова

Давно пора: Рада обязала силовиков снимать обыски на видео

8965

Проект закона, которым вносятся изменения в законодательные акты относительно обеспечения соблюдения прав участников уголовного производства и других лиц, поддержали 312 народных депутатов.

Читать дальше
Екатерина Балановская

Малому и среднему бизнесу нужны инструменты управления

action-2277292_640
12 Инструментов управления

Малому бизнесу инструменты управления нужны даже сильнее, чем большому. Потому что в большом бизнесе, как правило, функции понятнее очерчены, там проще найти узкоспециализированных сотрудников. И хотя от малого бизнеса очень серьезно зависит экономика - он менее организован и менее эффективен. Обычно, в малом бизнесе владелец сам стоит во главе компании. И это хорошо — он не где-то далеко, эдакий виртуальный держатель акций, которого никто никогда не видел. Это вполне реальный человек, который в курсе дел, знает технологию производства, как правило, сам ее создавал. Любые инструменты управления настолько используются в компании, насколько их понимает и принимает сам собственник.

Читать дальше
Владимир Гречко

Как увеличить средний чек до 100%

Как увеличить средний чек до 100%

Суть инструмента заключается в следующем: если к вам пришел покупатель и совершил покупку, нужно предложить ему купить что-нибудь еще. Это будет не обязательно товар, который как-то сочетается с предыдущей покупкой. По цене это может быть как товар с намного меньшей стоимостью, так и товар с такой же стоимостью, как только что купленный. Обоснование такого предложения:

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Почему нужно уважать молодое поколение?

people-2942847_640

Глядя на молодых стартаперов, презентующих проекты на одном из недавних конкурсов, я вспомнил историю более чем двадцатилетней давности. В Днепропетровске в середине девяностых открылся первый элитный супермаркет. Супермаркет Триумф на углу Дзержинского и Карла Маркса. Там была разная диковинная еда, примерно того же ассортимента, что сегодня в любом приличном супермаркете. Просто там всё было в разы дороже, а цены были указаны в долларах – чтобы не оставалось сомнений, что это круто. Например, фейковую сумку «дольче и габбана», по типу тех, что можно купить сегодня на центральном колхозном рынке Днепра, там можно было купить за пару тысяч долларов - тогда еще население не сильно знало про фейки, и покупатели находились. И вот мы с однокурсником зашли в этот супермаркет. 

Читать дальше
Дмитрий Дубилет

Как не быть трусливым бизнесменом

leo-350690_1280

Каждый день бизнесмены принимают решения. В условиях хронического недостатка информации, без четких критериев и ответов в конце задачника.

Читать дальше
Владимир Гречко

Обучение клиентов

support-2355701_1920

Задумывались ли вы, что происходит с клиентом после того, как он приобрел ваш товар? В лучшем случае, может перезвонить оператор колл-центра, чтобы поинтересоваться, доволен ли клиент покупкой, хотя даже это делается далеко не всегда. В этом плане продавцы очень похожи на таксистов: самое большое желание во время смены, это чтобы в машину поскорее сел клиент, но как только он садится, самое большое желание – чтобы он поскорее вышел. То есть, на то, чтобы клиент купил, тратится огромное количество денег, сил и времени, а как только клиент сделал покупку, интерес к нему тут же пропадает (в лучшем случае, до того времени, как он может сделать следующую покупку). Такие вопросы, как подошел ли товар, получил ли клиент от этого товара то, что хотел, да даже правильно ли он этот товар использует – просто не приходят в голову.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Как поймать бога торговли за бороду

bazaar-1853361_1280

В туризме ожидания не совпадают с реальностью. Летом в Риме, когда мы шли к фонтану Треви, мы представляли, что обстановка там будет, как в фильме Феллини «Сладкая жизнь». И что, возможно, мы сможем повторить сцену из фильма – залезть в фонтан и романтически обниматься под струями воды: в Берлине, например, местные без проблем сидят в жаркие дни в фонтане «Нептун» у Мариенкирхе. Но не тут-то было. Дело даже не в штрафе в 450 евро за купание в фонтане. Дело в другом: к нему не подступиться. В прямом смысле.

Читать дальше
Теги:
Владимир Гречко

Как запустить "Сарафанное радио"

Как запустить "Сарафанное радио"

Очень часто эффективнее всего для продвижения бизнеса работает так называемое «сарафанное радио» или, как его еще называют, «сарафан». То есть, ваши довольные клиенты рекомендуют ваш товар или услугу своим знакомым, друзьям, близким.

Читать дальше
Дмитрий Томчук

Экономия на технологиях: почему такой бизнес похож на ГАИшников в кустах на старой "пятерке"

auto-2934064_640

Вчера, возвращаясь из села, я не заметил полицейскую машину. Потому что она была, по старой ГАИшной привычке, спрятана в кустах. Видимо, полиции показалось, что я что-то нарушил: в такой темноте сложно сказать, как было на самом деле. И они, наверное, решили меня догнать. В зеркало заднего вида я видел, как замелькала где-то у горизонта мигалка и зажглись фары. Они, скорее всего, начали выезжать из засады. Но дело в том, что пока они выехали на трассу, я был от них уже на расстоянии сразу двух следующих по трассе сел. В этом явное преимущество Porsche: он быстро ездит. 

Читать дальше
Алексей Витченко

Лайфхак: как эффективно участвовать в международных выставках?

y3

1. Начну с самого свежего хака. Пару часов назад в самолете один талантливый предприниматель поделились темой. Минут 5 смеялся. Это только наши до такого могут додуматься ) Итак, допустим вы стоите со стендом в 1-й или 2-й день на Веб Саммите. Наши умудрились найти свободное место во 2-й и 3-й дни среди альфа стендов, поставить свой стенд условно бесплатно :) Хотя по правилам вроде разрешено только один день из трех стоять со стендом. Естественно, за это надо было доплачивать но Веб Саммит - это настолько огромное мероприятие что сложно отследить такие телодвижения. Думаю что в альфе такая тема может пройти и она прошла (количество лидов считай увеличилось вдвое). В бете или старте вряд ли поэтому я не раз видел когда компании брали место не на один день, а на два или даже три дня, но правда платили за это.

Читать дальше
Владимир Гречко

Выявление потребности

Выявление потребности

Недавно в Фейсбук Ярослав Сапроненко завел очередную дискуссию. На этот раз тема была: «Что важнее? Умение продавать то, что нужно людям, или только то, что умеешь?». https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1420549234665908&id=100001325364423

Читать дальше
Антон Герасименко

Недооцененный сектор венчурного инвестирования - РегТех

mirroring-2921063_640

РегТех сегодня - это стремительно развивающийся сегмент, в котором представлено более 6000 компаний, Как стартапов, представленных конкретной функцией для конкретной проблемы, так и динозавров, которые выпускают комплексные решения для финансового и экономического секторов на протяжении уже многих лет.

Читать дальше