Выявление потребности

Выявление потребности

Недавно в Фейсбук Ярослав Сапроненко завел очередную дискуссию. На этот раз тема была: «Что важнее? Умение продавать то, что нужно людям, или только то, что умеешь?». https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1420549234665908&id=100001325364423

Я глубоко убежден, что продажа – это не впаривание чего-то, что человеку не нужно. Продажа – это умение выявить у клиента потребность и показать, как эту потребность можно удовлетворить при помощи своего товара или услуги. Все! Это высший пилотаж, который и можно называть продажей.

Мне в комментариях задали вопрос: «И как это применить продавцу хлеба?», по видимому имея в виду, что уже может быть проще в продаже, чем хлеб.

Как мне кажется, это будет наглядным и довольно простым примером.

Итак, как же продавцу хлеба увеличить свои продажи, используя такой замечательный инструмент, как Выявление потребности клиента?

Начну с того, что для части клиентов этот инструмент в первое время можно не использовать. Это та категория клиентов, которые протягивают в окошко деньги со словами: «Дорожный порезка за 7:40» - то есть те клиенты, которые точно знают, что именно им нужно. О работе с ними скажу чуть позже.

Начинаем работать с теми клиентами, которые не настолько уверенны в своем выборе.

Можно начать с вопроса:

- Что вам предложить?.

Скорее всего, мы получим логичный ответ:

- Мне нужен хлеб… Какой свежий?

Начинаем выяснять потребности, используя следующие вопросы:

- Для чего вам нужен хлеб? (для тостов, бутербродов, просто есть с первым, сервировать стол и т.д.)

- Для кого будет этот хлеб? (дети, старички, взрослые, гости)

- Какие предпочтения в питании? (здоровое питание (без дрожжевой, цельнозерновой), хлеб с инересностями (кунжут, изюм, молочный, тмин, заварной))

- Необходима ли нарезка?

- Состав муки?

Это далеко не полный перечень вопросов, которые можно использовать даже в такой простой ситуации, как продажа хлеба.

Важно внимательно слушать ответы клиента и задавать следующий вопрос с учетом информации, полученной из ответов, но никак не противоречащий ей.

Например, если клиент сказал, что ему нужен хлеб для бутербродов с красной икрой, то это предполагает белый багет или батон и предлагать без дрожжевой хлеб в этой ситуации будет просто неуместно.

Как же выявление потребности в данном случае помогает увеличивать продажи? Какая разница, что именно возьмет покупатель, если ему нужна была одна буханка хлеба?

А весь фокус в том, что покупатель пришел к вам с одной потребностью: нужен хлеб. В процессе задавания правильных вопросов и выяснения истинных потребностей, у клиента в голове может всплыть следующая информация:

- Я же хочу похудеть, вообще от хлеба отказаться, но пока не могу, привыкла, а цельнозерновой не так пагубно сказывается на фигуре…

- Муж любит Бородинский, а приходится есть белый кирпич, так как его едят все остальные, а я все время забываю об этом…

- Бабушке трудно резать хлеб ровно, глаза уже не те, ей лучше нарезку…

- Завтра в гости придут друзья, я купила шпроты, а под них идеально багет с кунжутом…

- Дочка плохо ест, но если батон с изюмом, то и суп уплетает с удовольствием…

И так далее…

В итоге, покупатель может взять вместо одной буханки две, три или даже больше! И всем в семье покупателя от этого будет только лучше, т.к. каждый получит для себя именно тот продукт, который больше всего любит, соответствующий потребностям.

И потребление не сократится (если брали по одной буханке в день, а теперь 3 должно хватить на 3 дня – то на то и выходит), т.к. любимого продукта употребляется больше, чем того, который не так нравится.

И в завершение хочу сказать, как работать с клиентами, которые точно знают, что именно им нужно.

Этим клиентам нужно делать допродажу, предлагая сопутствующие товары или новинки.

Например:

- А вот у нас теперь с кунжутом батон, очень вкусный!

- А печенье деткам не хотите взять?

- Попробуйте новый заварной хлеб, рекомендую к борщу.

Надеюсь, я смог детально раскрыть тему выявления потребностей на примере продажа хлеба.

Хороших всем продаж, внедряйте в свой бизнес эффективные инструменты и растите каждый месяц!

Приходите к нам на "Разбор полетов", будем вместе совершенствоваться в развитии продаж.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
25.11.2017
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи