Взгляд на себя со стороны

Взгляд на себя со стороны

Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»

Этот инструмент можно назвать многофункциональным, т.к. он одновременно выполняет несколько задач.

Во-первых, это контроль и повышение дисциплины. Если продавец знает, что его разговоры записываются, а потом анализируются, то это будет стимулировать его каждый звонок отрабатывать на 100%, соблюдая утвержденные скрипты. Также не будет спекуляций с неверным информированием руководства, когда менеджер, например, заявляет, что сделал 100 звонков (а сам при этом сидел в соцсетях), из которых только один клиент заинтересовался, хотя на деле звонков было всего 10.

Во-вторых, это возможность менеджеру самому прослушать, как он звучит «со стороны» и выявить допущенные ошибки.

В третьих, собранная информация может быть обработана и сведена в виде таблиц и графиков для дальнейшего анализа. Например, какой % клиентов мужчины, какие наиболее частые возражения, средняя длительность разговора, количество дозвонов на одного клиента и т.д.

В четвертых, разбирая выборочные звонки с продавцами, это отличная возможность показать им, как можно улучшить свои результаты, стать лучше, эффективнее.

Расписывать техническую сторону реализации этого инструмента здесь мне бы не хотелось, вы с легкостью сможете найти нужное техническое решение, воспользовавшись поиском в Google.

Хотел бы остановиться на некоторых организационных моментах.

Сбор статистики можно поручить аналитику или секретарю. Имея перед собой инструкцию, данные, которые необходимо извлечь и таблицу для занесения, этот сотрудник вполне справится с задачей.

Выборочную проверку и отбор интересных для разбора звонков проводит руководитель отдела продаж. Делать это необходимо ежедневно, уделяя 20-30 минут.

Разбор звонков можно проводить еженедельно, выделяя на это час-полтора. Участвовать должны все продавцы, после прослушивания записи, предложите им первым обозначить услышанные ошибки и варианты для улучшения.

Очень немногие пользуются этим инструментов в виду определенной сложности с его реализацией. Тем не менее, внедрение его дает довольно ощутимый рост компетенции продавцов и, соответственно, продаж.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
25.11.2017
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи